Organizzazione studio – ascoltare i clienti per vendere nuovi servizi

Abbiamo parlato di organizzazione interna, di ascolto dei collaboratori e di digitalizzazione dei processi, tutti questi argomenti erano finalizzati a liberare il professionista da compiti a basso valore aggiunto per potersi dedicare a quanto più di prezioso esista: i clienti.

L’ascolto dei clienti è una competenza fondamentale per qualsiasi professionista che offre servizi di consulenza, come gli studi di commercialisti. Ascoltare i clienti significa capire le loro esigenze, i loro problemi, le loro aspettative e le loro opportunità di crescita. Solo così si può offrire una soluzione personalizzata e di valore, che li soddisfi e li fidelizzi. 

Ma ascoltare i clienti non serve solo a migliorare la qualità dei servizi che già offrite. Serve anche a scoprire nuove opportunità di vendita, proponendo ai clienti altri servizi complementari o aggiuntivi, che possano risolvere le loro sfide o facilitare il raggiungimento dei loro obiettivi. In questo modo, potete aumentare il vostro fatturato, diversificare la vostra offerta e creare una relazione di fiducia a lungo termine con i vostri clienti. 

Come fare, allora, ad ascoltare i clienti in modo efficace e trasformare l’ascolto in vendita? Ecco alcuni consigli pratici da seguire: 

– Preparatevi alla conversazione: prima di incontrare un cliente, fate una ricerca sul suo settore, sulla sua azienda, sui suoi prodotti o servizi, sui suoi concorrenti e sui suoi clienti, analizzate lo storico dei sui bilanci e immaginate una sua proiezione futura. Questo vi aiuterà a formulare domande pertinenti e a dimostrare interesse e competenza. 

– Fate domande aperte: le domande aperte sono quelle che iniziano con chi, cosa, come, quando, dove, perché e che richiedono una risposta articolata e non un semplice sì o no. Le domande aperte vi permettono di scoprire informazioni utili sul cliente, sulle sue necessità, sulle sue difficoltà e sulle sue aspirazioni. Evitate le domande chiuse, che limitano la conversazione e non vi danno spunti per proporre soluzioni. 

– Ascoltate attivamente: ascoltare attivamente significa prestare attenzione a ciò che il cliente dice, ma anche a ciò che non dice, ai suoi toni, ai suoi gesti, alle sue emozioni. Ascoltare attivamente significa anche riflettere, parafrasare e riassumere ciò che avete capito, per verificare la vostra comprensione e mostrare al cliente che lo state seguendo. Ascoltare attivamente significa, infine, evitare di interrompere, di distrarsi o di imporre le vostre idee al cliente. 

Quali strumenti Profis vi mette a disposizione per la gestione dei clienti? 

• Dati liberi sul cliente. I dati liberi vi consentono di catalogare meglio il cliente e di utilizzarli come filtri per estrarre le informazioni 
• Analisi clienti e opportunità. Questa funzionalità vi consente di suddividere i clienti in base a vari criteri, tra cui i dati liberi per poter organizzare news letter o chiamate mirate alla proposta di nuovi servizi 
• Analisi di bilancio. Il modulo di analisi di bilancio vi consente con pochi passaggi di “fotografare” l’andamento dell’azienda negli ultimi 5 esercizi, calcolare indici e valutarne l’andamento per poter prevenire situazioni difficili e fornire consulenza al cliente. 
• Budget e business plan. I moduli di budget e business plan vi consentono di valutare a livello previsionale quale sarà l’andamento economico e finanziario dell’azienda, di simulare investimenti o disinvestimenti e di produrre un documento di business plan in modalità guidata. 
• Gestionali ERP con contabilità analitica, controllo di gestione e cash flow. Informatizzare l’azienda del cliente quando supera un volume critico di documenti diventa una necessità in quanto diventa impossibile fornire dati in tempo reale, gestire la contabilità industriale o il cash flow . Formare una persona in studio che possa fornire supporto e consulenza all’azienda su questi temi significa avere un cliente con un alto grado di soddisfazione e fidelizzazione. 
• Strumenti di analisi basati su Microsoft Power BI. Tutte le analisi sui dati di bilancio possono essere fornite direttamente alle aziende su cruscotti interattivi e fruibili da browser per dare la possibilità al cliente di accedere ai propri dati in autonomia  differenziano l’offerta da altri studi concorrenti.

Conclusioni 

– Offrite soluzioni mirate: dopo aver ascoltato il cliente, potete presentare i vostri servizi come soluzioni ai suoi problemi o come mezzi per raggiungere i suoi obiettivi. Non concentratevi sulle caratteristiche dei vostri servizi, ma sui benefici che possono portare al cliente, evidenziando il valore aggiunto che offrite rispetto alla concorrenza. Cercate di adattare la vostra proposta alle specifiche esigenze del cliente, senza essere troppo generici o standardizzati. 

– Chiedete il feedback: chiedete al cliente cosa ne pensa della vostra proposta, se ha dubbi, domande o obiezioni. Questo vi darà l’opportunità di chiarire eventuali aspetti, di superare le resistenze e di rafforzare la vostra credibilità. Chiedete anche al cliente quali sono i prossimi passi da fare, quali sono le tempistiche e le modalità di decisione e di acquisto. Così potrete definire un piano d’azione condiviso e mantenere il contatto fino alla chiusura della vendita. 

Ascoltare i clienti è una strategia vincente per vendere nuovi servizi e creare relazioni durature. Per farlo bene, però, bisogna prepararsi, fare domande, ascoltare, offrire soluzioni e chiedere il feedback. Se seguirete questi passi, potrete trasformare ogni conversazione con un cliente in un’opportunità di crescita per il vostro studio di commercialisti.