Il marketing per lo studio professionale

“Il mio studio è differente!” ma come faccio a comunicarlo all’esterno? Certo, uno studio professionale si occupa di consulenza e non è un prodotto da vendere per cui le tecniche di marketing devono essere per forza adeguate a questa caratteristica.

Partiamo dalle attività che possiamo fare sul cliente, perché un cliente soddisfatto è un cliente fidelizzato che parlerà bene di noi in giro. Benché per alcuni il passa parola è una tecnica sulla quale non fare affidamento, io la considero sempre quella con maggior efficacia per un’ azienda di servizi.

Vediamo alcune idee:

• Comunichiamo con il cliente in modo coerente alla sua attività: anzitutto etichettiamo le anagrafiche dei clienti con “tag” che ci consentano di estrarre precisamente un gruppo di clienti quando qualche novità normativa avrà impatto su di loro. Questa suddivisione ci servirà per inviare newsletter informative “mirate”; è inutile mandare all’impresa individuale una circolare sul bilancio XBRL, oltre che ad essere inutile è anche controproducente, il servizio di newsletter diventerà subito “carta da cestino”, anche se virtuale, così facendo non avremo nessun beneficio ne in termini di immagine né tanto meno in termine di efficacia per avere un cliente informato.
• Forniamo al cliente servizi evoluti ad alto valore aggiunto: informiamo il cliente non solo dei cambiamenti della normativa ma forniamo anche alcune “pillole” sul controllo di gestione o su altri argomenti che possono aiutarlo nel gestire la propria impresa. Con questa tecnica, invece di vendere o proporre un nuovo servizio che potrebbe provocare una chiusura da parte sua gli diamo informazioni e sarà lui a chiedere un approfondimento.
• Forniamo servizi self service: quando un cliente ha bisogno una visura camerale, il modello unico, il bilancio ecc… deve chiamare in studio, occupa del tempo alla segreteria e deve aspettare il documento in posta elettronica che poi verrà regolarmente “perso” per le necessità future. Se il cliente di sabato va ad acquistare una nuova auto ed ha bisogno del modello unico per il finanziamento? Se ha bisogno del bilancio e noi non abbiamo persone in ufficio per fornirglielo? Quasi tutti gli studi hanno il sito internet e oltre a fornire informazioni sui contatti e sull’indirizzo si può organizzare un’area riservata per cliente dove trova tutti i documenti che gli servono qualunque giorno ed a qualsiasi ora.

Le attività di marketing volte alla fidelizzazione del cliente possono innescare il “passa parola” e quindi trasformarsi in attività di marketing indirette per l’acquisizione di nuovi clienti, vediamo quali strategie più mirate possono essere adottate per l’acquisizione di nuovi clienti:

• Comunichiamo bene chi siamo e cosa facciamo: il sito internet è fondamentale per qualsiasi attività ma lo è ancor di più per uno studio professionale o un’azienda di servizi; esso deve fornire informazioni di base sulla nostra attività ma deve essere anche fonte di informazioni per i clienti e per i potenziali clienti, oggigiorno un potenziale cliente difficilmente riusciamo a raggiungerlo con una telefonata “ a freddo” per presentarci, molto probabilmente sarà lui che in un attimo di calma cercherà il possibile consulente per una problematica specifica tramite internet per cui è su Google che dobbiamo essere;
• Specializziamoci in un settore: comunichiamo la nostra specializzazione ad esempio nel settore del controllo di gestione inserendo sul sito e sui social network come Linkedin articoli che ne parlano, casi di successo ecc…;
• Sfruttiamo Linkedin: Linkedin è un social network molto utile per promuovere il proprio lavoro, o come dicono quelli bravi “per fare personal branding”, ma per sfruttarlo bisogna conoscerlo. Cerchiamo gruppi inerenti la nostra professione o la nostra specializzazione, partecipiamo con commenti o articoli, cerchiamo gruppi inerenti il nostro target di clientela e anche qui partecipiamo attivamente.
• Sfruttiamo la tecnologia per il nostro lavoro: comunichiamo che i nostri clienti hanno accesso ai loro documenti in ogni momento. Possiamo, tramite il Cloud, fornire loro il nostro gestionale? Facciamoglielo sapere, se il nostro target è quello delle piccole imprese sicuramente avranno bisogno di un software in grado almeno di fare le fatture, se lo fornisce lo studio si ottengono due risultati: il primo è la fidelizzazione del cliente, il secondo è quello di risparmiare tempo nel caricamento dei documenti educando progressivamente il cliente ad inserire buona parte degli acquisti e degli incassi/pagamenti.

Questi sono solo pochi esempi dai quali però si evince che il marketing deve essere seguito come qualsiasi altra attività e come qualsiasi altra attività richiede tempo per essere fatta bene. Non possiamo lamentarci del fatto che abbiamo il sito internet ma nessuno ci ha contattati se poi sul sito abbiamo messo qualche foto, l’indirizzo ed è tutto uguale da svariati anni. Si  deve dedicare tempo costantemente al marketing ed i risultati non saranno mai immediati (non vendiamo un televisore 50” a 100 € tappezzando la città di manifesti) ma se facciamo le cose con costanza i risultati arriveranno, per cui troviamo il tempo quotidianamente.

Fabrizio Canevari